Reportaje Grupo ElectroStocks

Una mirada al papel del distribuidor desde el punto de vista de uno de los principales agentes de la actual cadena de valor del sector.

«El futuro del distribuidor en España pasa por la especialización de productos y servicios de valor añadido a nuestros clientes. El instalador se va a transformar en un asesor técnico profesional»

Entrevista con Iñaki Aramburo, Director de Marketing de Grupo Electrostocks

Una vez ya superada la crisis del ladrillo y en plena recuperación de la construcción y del mundo de la instalación, las ventas del sector eléctrico crecen en un 8,1% en el 2018, según datos de AFME. Por otra parte, el sector de la distribución a través de su asociación, ADIME aporta un dato positivo de crecimiento cifrado en un 8%. ¿Cuál ha sido el comportamiento del Grupo Electro Stocks (GES) durante estos años?

Si analizamos la evolución de los últimos 5 años, Grupo Electro Stocks ha crecido un 42% a cierre de 2018 superando año tras año el crecimiento global del mercado en España. Este resultado es fruto de un modelo innovador de compañía, capaz de establecer un nuevo modelo de distribución profesional.

Su ventaja competitiva se centra en el desarrollo de la operativa comercial de la mano excelente equipo multidisciplinar orientado a mejorar diariamente el servicio del cliente.

¿Cuáles son las características principales del sector distribución del material eléctrico en España?

Nos encontramos en un sector muy atomizado que a pesar de los cambios sufridos en los últimos 5 años siguen existiendo un número importante de puntos de venta donde compiten grandes cadenas nacionales con distribuidores regionales y locales.

Estos distribuidores cuentan con un amplio portfolio de productos y marcas similares dirigido al mismo cliente, de manera que el valor diferencial y activo importante son las personas.

Existe una clara tendencia hacia la concentración de grandes cadenas y grupos que trabajan diariamente para mejorar sus procesos con el objetivo de ser más competitivos en un mercado español muy maduro

¿El futuro es eléctrico?

Sin duda, nuestra perspectiva y visión de futuro pasa por la trabajar la especialización de las diferentes divisiones técnicas orientadas a las nuevas oportunidades de negocio como por ejemplo el vehículo eléctrico

Hemos de tener presente que vivimos en un mundo global conectado y eso hace que en los próximos años aparezcan nuevas oportunidades de negocio vinculadas al sector

Estamos inmersos en plena transformación digital con fuerte impacto en el sector del material eléctrico, tanto en la fabricación como en la distribución. ¿Qué está haciendo el Grupo Electro Stocks, desde el punto de vista de la gestión y desarrollo de estrategias para digitalizar las diversas áreas de la compañía?

En GES llevamos varios años trabajando las diferentes herramientas y plataformas digitales que faciliten el servicio diario a nuestros clientes. Hace 3 años que lanzamos nuestra tienda on-line GES Ecommerce donde el cliente tiene a su disposición un portal privado B2B que le ofrece la posibilidad de comprar, hacer presupuestos, visualizar stocks, facturas y albaranes los 365 días del año. Sin duda contamos con la mejor tienda on-line del mercado que consigue mejorar la eficiencia en las operaciones diarias con nuestros clientes. Además a nivel de gestión comercial contamos con sistemas de análisis muy avanzados que permiten mejorar negocio el desarrollo y servicio con nuestros clientes. Somos una compañía innovadora que trabaja diariamente en la digitalización interna y externa para mejorar nuestra competitividad en el sector.

El fuerte impacto que la digitalización está teniendo en el sector de la distribución es una realidad que va a suponer una profunda transformación de la actual cadena de valor del sector de material eléctrico y la iluminación en España ¿Qué esfuerzos está realizando el distribuidor como Grupo Electro Stocks para hacer frente a las nueva exigencias del mercado?

Tenemos un equipo especializado en Ecommerce que trabaja continuamente para mejorar el servicio de nuestros clientes. Nuestra previsión en España es que en los próximos 2 años una parte importante de la facturación  de un distribuidor será on-line y para ello debemos seguir invirtiendo en la mejora continua de nuestra herramienta. Es importante destacar que los contenidos y la usabilidad son dos aspectos a potenciar en los próximos años 

¿Cuáles son en su opinión las fortalezas y debilidades/amenazas actuales del sector de la distribución de material eléctrico/iluminación en España?

El futuro del distribuidor en España pasa por la especialización de productos y servicios de valor añadido a nuestros clientes. Debemos ser capaces de acompañar a nuestros clientes hacia la transformación del instalador a un asesor técnico profesional. Nuestras amenazas pueden las grandes compañías tecnológicas del sector on-line que entran en el mercado vendiendo productos “commodity” 

Nuestro trabajo es ofrecer soluciones técnicas de la mano de nuestros equipos profesionales cada vez más formados y preparados para un mercado muy competitivo

En un estudio de APIEM sobre los instaladores de la Comunidad de Madrid se muestra como más del 80% prefieren respetar el canal para adquirir el producto, y que un 54% de los encuestados ponen por delante la calidad frente al precio. ¿Que puede hacer el distribuidor para no solo mantener esos porcentajes, sino para mejorarlos?

Formar y desarrollar a sus equipos para que sean capaces de ser prescriptores de productos de valor añadido. El futuro del distribuidor en España pasa por la especialización de productos. 

Con las nuevas tecnologías y las posibilidades que éstas ofrecen para fomentar la relación con los partners como los instaladores y fabricantes y teniendo en cuenta el estudio citado anteriormente que revela que el 83% de los instaladores son muy conservadores o resistentes a la utilización de nuevas herramientas digitales en su labor profesional ¿Qué está haciendo el Grupo ElectroStocks en este sentido?

En el pasado año 2018 realizamos 58 seminarios en toda España para hablar sobre la transformación digital aprovechando para presentar nuestra herramienta GES Ecommerce. Desde entonces hemos tenido un incremento importante de ventas y altas que nos aseguran que existe un claro interés en el desarrollo digital del instalador.

Es evidente que, como todos los sectores, la distribución de material eléctrico en España corre el riesgo de perder su posición en el mercado si no actúa rápidamente ante la transformación digital. También es evidente que las nuevas tecnologías están cambiando las reglas del mercado de la construcción. ¿Los distribuidores de materiales estáis tomando decisiones urgentes para hacer frente al aumento de la competencia, las ventas online y las nuevas necesidades de los clientes?

Es evidente que vivimos una revolución tecnológica y debemos estar preparados para ello pero a fecha de hoy nuestro negocio sigue siendo offline por lo que no podemos perder de vista que este mercado sigue siendo relacional y por ello debemos seguir trabajando en esta línea

¿Cuáles son los puntos esenciales que debe mejorar el sector de la distribución?

La innovación en los procesos, la gestión de stock, la eficiencia en los costes operativos, la oferta omnicanal, la productividad… son aspectos importantes pero lo más relevante para un distribuidor es el desarrollo de las personas, elemento clave y estratégico para el posicionamiento como marca en el mercado.

El Grupo Electrostocks en Cifras

Formación

La transformación digital ha sido uno de los grandes retos formativos de la compañía en el 2018, formando a más de 3.000 instaladores en las últimas tendencias de digitalización del sector.

Durante todo el año 2018 Grupo Electro Stocks ha realizado el ciclo de formaciones “Retos de la Transformación Digital” donde los asistentes podían dar el salto al 4.0. Cinco meses, 61 conferencias y más de 3.000 asistentes son las cifras que con las que se cierra la iniciativa para presentar a los instaladores las últimas tendencias de digitalización del sector. 

Una de las particulares ventajas que presentaron estas sesiones, fue que su contenido, que a diferencia de las escuelas tradicionales de negocios, ha estado diseñado desde la óptica del entorno de las empresas de instalaciones, con ejemplos y oportunidades de negocio dirigido a este segmento profesional.

Los ejes centrales de estos seminarios han girado en torno a tres áreas vitales como son:

  • La Digitalización de las Empresas, sobre la transformación del entorno del propio negocio y el sector, y cómo puede el instalador beneficiarse de ello a través de las últimas tendencias.
  • Nuevas fórmulas de Comunicación Digital, que ha presentado la evolución hasta las redes sociales y cómo utilizarlas en el entorno profesional, gracias a la amplia implantación de los Smartphones, las nuevas App’s.

Todos estos temas así como la eficiencia en la gestión digital era el paso previo a uno de los temas principales de estas formaciones, el eCommerce de Grupo Electro Stocks. Con más de 30.000 referencias esta plataforma se ha convertido en uno de los objetivos de la empresa, dentro de un mundo cada vez más digital, un equipo especializado está constantemente realizando mejoras para que la experiencia de navegación sea cada vez mejor.

Al final de cada sesión formativa se realizaba un workshop donde asistentes, ponentes y miembros de Grupo Electro Stocks intercambiaban ideas e impresiones, para así poder mejorar día a día la plataforma  eCommerce y poder entender un poco mejor todo lo que es la “transformación digital”.

La prioridad para Grupo Electro Stocks siempre ha sido el cliente y uno de los factores diferenciales son las formaciones continuadas que ofrece, pero esta vez, han querido ir más allá realizando un estudio de mercado sobre la digitalización de los instaladores donde hemos obtenido datos como por ejemplo que el 64% de los profesionales realizan compras on line. Un 44% compra más de tres veces al mes en alguna plataforma digital o app y que los productos favoritos de compra siguen siendo la electrónica o los billetes de avión. 

Con motivo de querer mejorar constantemente realizamos también un estudio sobre nuestro eCommerce dónde más de un 43% de los asistentes conocían nuestra plataforma y más del 19% de estos compra habitualmente productos en nuestro eCommerce. 

Eventos

En 2013 en plena crisis del sector, Grupo Electro Stocks se desmarca y crea un evento sin precedentes: “Electro Forum” un evento donde reúne a todos los fabricantes del Core Program y a todos sus clientes en una jornada única y exclusiva en Barcelona con 2.200 asistentes.

El éxito rotundo y la buena aceptación del evento hacen que GES repita durante los siguientes años en distintas ciudades: Valencia (2014), Sevilla (2015), Santiago de Compostela (2016), Madrid (2017)

En 2018 se decide cambiar y actualizar el modelo de evento imponiendo así su versatilidad e innovación dentro del sector el “Open GES Xperience” en Barcelona bate todos los récord de asistencia con 5.322 asistentes.

Marcas de referencia del sector, como Philips, Simon, Schneider Electric o Prysmian Group, estuvieron presentes tanto en el espacio ferial habilitado para la ocasión, como en la zona de Master Practice dónde pudieron presentar en exclusiva sus novedades a los asistentes.

Paralelamente en otra sala se realizaron durante todo el día una serie de ponencias denominadas master class, con ponentes del calibre de Víctor Kuppers, Araceli Segarra o Fernando Romay.

Para este 2019 la empresa ha decidido volver a reinventarse con la primera edición del GES Premium Event, un nuevo y exclusivo hub de negocios celebrado en el Palau de Congressos de Palma de Mallorca durante el 22 y 23 de Mayo. 

El objetivo principal del encuentro ha sido la creación de sinergias y generación de negocio entre las 270 principales empresas instaladoras del Grupo y los 80 fabricantes de su Core Program que han asistido. Con más de 1.100 reuniones realizadas durante la jornada, el área de Networking ha tenido un papel fundamental para lograr dicho objetivo.

Además de ser un hub exclusivo de negocios, el GES Premium Event también ha servido para tomarle el pulso al sector de la instalación, con lo que se ha constatado que se trata de una industria estable y fuerte y que está gozando de su mejor momento en años. Aún así, para seguir el ritmo de crecimiento que ha ido adquiriendo los últimos años, la industria debe seguir los ritmos de la transformación digital, adaptarse a las necesidades que van a surgir a raíz de la eclosión del Vehículo Eléctrico y el autoconsumo y también que las nuevas generaciones se formen no sólo para ser meros instaladores, sino que también pasen a ser prescriptores de material y generadores de negocio.

La reconocida periodista Samanta Villar ha sido la encargada de presentar y conducir los actos de los 2 días, y los ponentes Toni Nadal y Víctor Küppers impartirán a los asistentes, su visión sobre liderazgo y superación personal respectivamente. 

A su vez, la mesa redonda del GES Premium Event representada por los principales fabricantes del sector: Eugenio de la Rosa (VP Distribución Schneider España) Manel Anglada (Director Distribución SIMON España) Pablo Barallat (Director canal profesional Signify) Joan Ferran (Director comercial Prysmian Group) y Jaume Fornés (Presidente FENIE) fue un éxito en interés y proactividad por parte de los asistentes, en el debate de temas clave para el futuro del sector.

El evento no quedó ahí, y las ponencias de Víctor Küppers y Rafa Nadal sobre liderazgo y gestión de la adversidad y superación personal respectivamente, amenizaron la jornada en ambos días, pasando por la cena de gala con las fantásticas vistas a la bahía de Palma y el original show  audiovisual de clausura del evento.

 

Este reportaje aparece en el nº5 de SMLmagazine dedicado al futuro de la cadena de valor del sector de la iluminación.