«Seguimos siendo un sector excesivamente atomizado y con exceso de oferta, lo que conlleva grandes esfuerzos para contener el margen y la productividad de los negocios»
Eduard Sarto es Secretario General-Gerente de ADIME y Administrador Solidario de Plataforma Electronet, S.L. Profesional con más de 30 años de experiencia en el sector de la distribución de material eléctrico como antiguo propietario y gestor de una empresa distribuidora. Fue miembro fundador de esta Asociación ADIME y, como asociado, portavoz de la Comisión de Nuevas Tecnologías, además de colaborar con ADIME en diferentes proyectos desde sus orígenes.
Todo indica, que si bien lentamente, el sector de material eléctrico se recupera paralelamente a la recuperación de la construcción y reformas. Su asociación ha aportado un dato positivo cifrando el crecimiento del sector en el año 2017 en un 8%. Por otra parte, la asociación de fabricantes, AFME habla de un crecimiento de 9,8%. ¿Cómo se ha comportado el año 2018 y cual es la perspectiva para los próximos años?
El año 2018 se cerró con un incremento de 8,7%, si bien se ha percibido una clara desaceleración en el segundo semestre del año.
En cuanto a las perspectivas de los próximos años toda indica que seguirá produciéndose la misma tendencia en el comportamiento de crecimiento. No obstante, es muy difícil predecirlo, no solo por la situación a corto plazo de nuestro País en el ámbito político, y en consecuencia, las medidas en el ámbito económico que puedan adoptarse, sino también por un menor crecimiento debido a la pérdida de dinamismo del sector exterior, especialmente del turismo y automoción, y una ralentización del consumo privado. Por no hablar, claro, de las poco halagüeñas expectativas de nuestros vecinos europeos.
¿Cuáles son las características principales del sector de la distribución del material eléctrico en España?
Seguimos siendo un sector excesivamente atomizado y con exceso de oferta, lo que conlleva grandes esfuerzos para contener el margen y la productividad de los negocios.
Estamos inmersos en plena transformación digital con fuerte impacto en el sector del material eléctrico, tanto en la fabricación como en la distribución. ¿Cómo se va a reinventar el sector de la distribución?
Los asociados de ADIME han asumido que la transformación digital juega determinantemente en el ser o no ser de su futuro inmediato y, siendo conscientes de la complejidad y esfuerzo que conlleva, están actuando para poder afrontar dicho proceso.
En algunos casos significará cambios profundos que pueden obligar a redefinir algunas líneas de productos, servicios e incluso mercados. Ella requerirá una mayor profesionalización del equipo, nuevas habilidades y una mayor especialización. Y, sin duda, otra manera de dirigir el negocio.
El fuerte impacto que la digitalización está teniendo en el sector distribución es una realidad que va a suponer una profunda transformación de la actual cadena de valor del sector del material eléctrico y de la iluminación en España. ¿Qué esfuerzos está realizando ADIME junto con sus socios para hacer frente a las nuevas exigencias del mercado?
Como en cualquier sector, la cadena de valor la establece el propio mercado. En el nuestro, por lo menos hasta ahora, siempre ha habido un buen equilibrio entre los actores que nos ha permitido crecer y desarrollarnos. En este sentido las asociaciones debemos acompañar a nuestros asociados en proporcionarles información, herramientas y servicios que les permitan tomar las medidas necesarias para afrontar este importante cambio.
Pero no solo eso. También es necesario establecer un diálogo abierto entre las Organizaciones del Sector para analizar los nuevos retos y oportunidades de negocio, y fomentar la evolución del sector potenciando el canal profesional y enriqueciendo el mercado.
¿Cuáles son en su opinión las fortalezas y debilidades/amenazas actuales del sector de la distribución de material eléctrico/iluminación en España?
Nos encontramos en un sector con un gran futuro que ofrece nuevas oportunidades empresariales, capaces de diseñar procesos, bienes y servicios, también en las nuevas plataformas globales. Ello permite innovar servicios independientemente del tamaño de la empresa, pudiendo ser una gran oportunidad empresarial, particularmente para pequeñas empresas.
La rehabilitación, la potenciación de la eficiencia energética, la industria 4.0 o el vehículo eléctrico aparecen como principales motores de la reactivación de nuestro Sector, potenciando los productos de valor añadido. Y la distribución debe seguir siendo un actor fundamental en su desarrollo.
Por otro lado, el distribuidor percibe Internet como una importante amenaza como canal de venta y como fuente de información. Pero también preocupa la presión derivada de un mercado muy atomizado que dificulta ser un sector participativo, con sinergias y flujos comunicativos.
Ante estos importantes retos, cada distribuidor requiere analizar si su modelo de negocio es ahora el adecuado o bien debe ser más dinámico, participativo, eficiente y centrado en el cliente. Y, posteriormente, adoptar la estrategia para ello. Afrontar estos cambios es una decisión difícil y de envergadura, pero demorarla, puede conllevar los riesgos de la posible pérdida de toda ventaja competitiva y muchas dificultades en la creación de otras oportunidades de negocio.
En un estudio de APIEM sobre los instaladores de la Comunidad de Madrid se muestra como más del 80% prefieren respetar el canal para adquirir el producto, y que un 54% de los encuestados ponen por delante la calidad frente al precio. ¿Qué puede hacer el distribuidor para no solo mantener esos porcentajes, sino para mejorarlos?
Al igual que la distribución, nuestro principal cliente está valorando cuáles son los retos más importantes que deberá afrontar en los próximos años. Entre ellos, la tecnificación del equipo humano, la especialización en nuevos tipos de instalaciones y, también, la digitalización. Ello requerirá llegar a acuerdos en formación especializada y asesoramiento, mejorando los canales de comunicación online para la consulta de stocks, precios e información técnica.
Con las nuevas tecnologías y las posibilidades que éstas ofrecen para fomentar la relación con los partners como los instaladores y fabricantes y teniendo en cuenta el estudio citado anteriormente que revela que el 83% de los instaladores son muy conservadores o resistentes a la utilización de nuevas herramientas digitales en su labor profesional, ¿Qué está haciendo ADIME en este sentido?
En mi opinión, ya no es posible plantear estrategias a futuro sin asumir que todos somos parte del sector y que las mismas deben beneficiar a todo el canal, entendiendo que nadie saldrá favorecido si una parte de este canal se debilita. Debemos ayudarnos y colaborar. Esta es la mejor receta para garantizar un futuro prometedor y en este punto las asociaciones tenemos la obligación de facilitar este camino, fortaleciendo las relaciones y alianzas para aportar valor a nuestro colectivo y al sector en general.
Con respecto a la pregunta anterior, ¿es ELECTRONET una respuesta? ¿Cuáles son los resultados actuales de la plataforma?
Efectivamente, fruto de estas colaboraciones, podemos destacar Plataforma Electronet, que actualmente goza de una excelente salud, incrementando constantemente usuarios, e incorporando nuevos servicios y herramientas que les aporten valor. Destaca la puesta en marcha de ETIM, modelo de Información electrotécnica que contiene las características técnicas más importantes de cada clase de producto y sus valores, que sin duda proporcionará a nuestros clientes un estándar global para obtener datos de calidad.